川西阪急 シーズン雑貨 洋傘売場販売員 安田 みなみさん

2016.05.25

本当の想いを引き出す接客 傘の繊細さや扱い方も伝授

大阪・梅田と兵庫・宝塚のちょうど中間にある川西市は、人口16万人のベットタウン。中心部の川西能勢口駅前に店舗を構える川西阪急は、2015年3月にリニューアルオープンし、近隣在住のミセスから大阪に通勤するOLまで、幅広い客層が訪れます。販売員の安田みなみさんに、売場の魅力や売れ筋、アンブレラ・マスターならではの接客方法などを聞きました。


どんな売場ですか?

ミセスには「花柄」が人気

安田さん:雨傘は長傘約200本、折りたたみ傘約200本を常時店頭に並べています。毎年母の日前後に売場がぐっと拡張し、5月~6月にはパラソル約600本を加えて合計800本を陳列。洋傘メーカーの職人による実演販売などを手がけ、凝った商品ディスプレイも展開するため、売場が最も華やぐ時期です。雨傘、パラソルのショッピングを存分に楽しめるので、ぜひ店に足を運んでいただきたいです。
 
―― 客層を教えてください。
安田さん:40代~60代のミセスの方を中心に70代、80代のご年配の方までいらっしゃいます。その中で売れ筋はずばり「花柄」。色目は淡いパステルカラーに人気が集まっています。無地だと物足りない、とはいえ派手な色や奇抜なデザインにも抵抗がある。そう考えると、淡い色の生地に花柄がデザインされた傘がお客様にとって「選びやすい一本」となるように思います。
 
―― 機能で売れ筋は?
安田さん:ご自身が使う傘では、やはり「軽量」が人気です。一方で、興味深いことに進物用では軽量ではなく、生地がそれなりに厚い、通常の重さの傘を選ぶ方が多いです。生地が地厚だと高級に感じられ、プレゼントに相応しいと考えていらっしゃるようです。
 
―― 2015年の改装後、客層は変わりましたか?
安田さん:OL層に人気があるボディコスメのセレクトショップが新たに入ったため、若い女性の来店が増えています。そのショップ目当てのお客様がついでに洋傘売場にも立ち寄ってくださるようになり、夕方5時以降は、大阪などからの仕事帰りの若い女性の姿も見られるようになりました。

―― 若い女性が購入する傘の中心価格帯は?
安田さん:雨傘についてはセールで買われる方も多くいらして、中心価格帯は4000円~8000円くらいです。しかし、パラソルはプロパー(値引き前の正価)で買う方が多く、予算は1万円程度と大きく上がります。パラソルに対しては、ファッション商材としての意識がより強く、大切な肌を守るアイテムとしても重要視しているため、高額な出費も許容していただけるのだと思います。




どんな接客が受けられますか?

丁寧な接客で本当に必要な傘を提案

安田さん:接客では、お客様の優先順位の見極めを最も意識しています。軽さなのか、丈夫さなのか。あるいは雨でも晴れでも兼用で使いたいのか、大きい傘がほしいのか。最初は「軽さ」と言ったお客様でも、話をよくよく聞いていくと、実は「丈夫さ」を一番に求めていたりするなど、本音が異なることもあります。ですから、とにかくお客様と会話して、本当の想いを引き出すことが大切です。


―― 本音を引き出す接客はとても有効ですね。

安田さん:さらに、開いた傘を実際に持っていただくことも大事です。例えば折りたたみ傘はたたんだままで持っても、使用時の重さを実感できません。多少重さのある傘でも手元が大きいとしっかり握れるため、軽く感じる場合もあります。たくさん話して、しっかり聞きだして、ある程度絞り込んだら、今度は開いて持っていただく。接客時間は長くなることもありますが、何より、その方にとって本当に必要な傘、欲しい傘を提案することを第一に考えて、丁寧な接客を心がけています。
 

―― 自分にとって最適な傘が見つかりそうですね。

安田さん:加えて、購入された傘をお渡しする時に必ず伝えていることがあります。それは「傘はとてもデリケートなので、大切に扱ってください」ということです。例えば、鞄の中に入れた軽量の折りたたみ傘の上に物を入れたり、詰め込んだりすると、故障の原因になります。できれば鞄の中では縦にして入れるか、あるいは横にして一番上にそっと入れるなどの配慮が必要です。そういった扱い方のポイントを念入りに説明します。傘の扱い方をまとめた紙をお渡しして「家に帰ったら読んでくださいね」と念押しもします。良質な傘をできるだけ長く使っていただきたいという想いがあるからです。




アンブレラ・マスターから購入するメリットは?

潜在的な需要に把握し、100%の自信で薦める

安田さん:具体的なエピソードを一つお話します。60代くらいのミセスの方がふらっと売場に立ち寄られた時のことです。よく話を聞くと、お気に入り傘は何本か持っているご様子。そこで、サブとして軽量の折りたたみ傘をお薦めしました。朝から雨の時は今持っている傘を使い、夕方から雨の予報の日はその軽量折りたたみ傘を鞄に入れて携行する提案です。所有する傘の状況を詳しく聞き、それを補う新しい提案をすることで、お客様の潜在的な需要に応えられました。後日そのお客様が再来店され、「先日買った傘を娘が気に入って使われてしまっているので、もう1本ください」と、リピートにもつながりました。


―― 店は傘が売れて、お客様も満足され、とても良い接客ですね。自分に必要な傘に巡り合えることは、大きなメリットだと思います。

安田さん:私たちアンブレラ・マスターは傘の知識が豊富なため、商品の様々な特性を考慮した上での提案もできます。例えば、軽量の折りたたみ傘は持ち運びに便利ですが、強い風の日はあおられやすく不向きです。私は軽量の折りたたみ傘を薦める時は、「風の強い日には差さないでください」とはっきりお伝えします。その代わりに風を受け流しやすい構造の耐風傘をお薦めしたりもします。きちっとメリット・デメリットを知ることができるのも、お客様にとってはプラスになるかと思います。


―― アンブレラ・マスターの資格を取って、接客は向上しましたか?

安田さん:はい、資格を取得してから、接客レベルが大きく上がったと感じます。以前は、売場で扱っている1万円の傘の値段の意味をあまり意識せずに販売していました。しかし、資格試験に向けて勉強する中で、それらの高級傘は高品質なパーツを数多く使い、たくさんの職人が手間と時間をかけて一つひとつ丁寧に組み立てている事実を知り、それだけの値段になる理由が自分の中で納得できました。それからは「手間をかけた最高品質の傘ですから」と、100%自信を持って薦めることができ、お客様にも納得して買っていただくことができるようになりました。今後も当売場の傘の良さ、素晴らしさを伝えながら、お客様のニーズに応えていきたいと思います。



アナタにとって傘販売のプロフェッショナルとは?

ファッションアイテムとしてコーディネートを考えて最適な1本を薦められることはもちろん、傘との付き合い方もしっかり伝えられる販売員がプロフェッショナルです(安田さん)

   

店舗紹介

川西阪急

住所:兵庫県川西市栄町26-1
TEL:072-757-1231
アクセス:阪急電車・能勢電鉄「川西能勢口」駅西改札口から徒歩約1分、JR「川西池田」駅から徒歩約3分


※記事の内容は2016年4月現在のものです。

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